Comment négocier avec une personne têtue ?

Bien trop souvent, la négociation est associée à l’univers de l’entreprise. Le mot « négociation » nous fait penser au métier de commercial, au dialogue social, au secteur des achats ou à bien d’autres choses du même type. Mais en réalité, la négociation est un thème bien plus large et elle a sa place dans notre vie au quotidien. Avec ses enfants, ses amis, ses collègues, ou bien même par exemple au sein de son couple, la négociation est au cœur de toutes les prises de décisions ! Mais alors, comment réussir à négocier lorsque son interlocuteur est une personne très têtue ? Voici le sujet que nous avons décidé d’aborder à travers cet article aujourd’hui. 

Que voulez-vous vraiment obtenir de cette négociation ? 

Que la personne en face de vous soit têtue ou non, il est un aspect qui doit absolument être pris en considération avant même de négocier : vos limites. Dans quelles conditions considéreriez-vous que la négociation est gagnée ? Dans quel cas de figure considéreriez-vous que la négociation est perdue ? En répondant à ces deux questions, vous déterminez quels sont vos objectifs et quelles sont vos limites. Vous pourrez ainsi en déduire quelle est votre marge de manœuvre, et jusqu’où vous serez prêt à aller afin de ne pas vous considérer comme « perdant » de cet échange. Cette phase préliminaire d’auto-analyse est absolument essentielle, car elle aura un impact sur votre attitude durant la négociation ainsi que sur les propositions que vous pourrez faire ou non à votre interlocuteur. 

Qui est votre interlocuteur ? Le connaissez-vous vraiment ? 

Comme abordé dans le célèbre livre « L’Art de la Guerre » par Sun Tzu, une guerre ne se gagne que si elle est bien préparée et si l’on connaît parfaitement son ennemi. Vous avez pu observer que votre interlocuteur est têtu, voilà déjà une chose intéressante. Malheureusement, il vous faudra bien d’autres informations si vous souhaitez remporter la négociation ! Votre interlocuteur est-il quelqu’un de réfléchit, ou bien plutôt une personne impulsive ? La personne avec qui vous allez négocier a-t-elle plus ou moins de bagage technique que vous par rapport au thème de la négociation ? Qui des deux négociateurs à le plus à perdre suite à cet échange ? Voilà quelques exemples de grandes questions à se poser avant de négocier. Leurs réponses vous seront d’une aide précieuse afin de mettre en place une stratégie de négociation pertinente et efficace. Plus vous connaîtrez votre interlocuteur, plus vous comprendrez sa façon de raisonner et serez à-même de le convaincre. 

Racontez de belles histoires, chacun doit terminer gagnant !

C’est ici l’un des facteurs clefs de la négociation avec une personne têtue. Quoi qu’il arrive, vous devrez lui donner le sentiment qu’elle a gagné ! Grâce à vos limites que vous avez pu déterminer en première partie, vous savez jusqu’où vous pouvez négocier. S’il s’avère que l’interlocuteur vous cède du terrain et que vous êtes gagnant, vous ne devez absolument pas le montrer ! Faites-ressentir à votre interlocuteur qu’il a raison, faites-lui ressentir qu’il est le grand gagnant et vous le perdant. Plus il y croira, et plus vous réussirez à obtenir de lui. Les personnes têtues veulent avoir le dernier mot, elles veulent avoir raison et veulent pouvoir raconter leurs victoires. Bien que conscient que vous êtes en train d’obtenir ce que vous souhaitiez, faite ressentir à la personne qu’elle a raison et qu’elle aura le dernier mot. Plus vous agirez intelligemment de la sorte, plus votre interlocuteur pensera gagner.

Cette négociation n’est qu’un entrainement pour la prochaine. 

Négocier n’est pas une chose facile, alors autant dire qu’avec une personne têtue, la mission peut rapidement devenir un calvaire. Gardez en tête une chose : chaque nouveau jour entraine dans son sillage de nouvelles négociations. Même si vous perdez aujourd’hui et n’obtenez pas ce que vous étiez venu chercher, c’est une occasion d’apprendre, de vous perfectionner et de remporter les futures négociations de demain. Chaque individu est différent et ces rencontres vous aideront à améliorer vos qualités de négociateur. Ne perdez pas espoir, plus vous persévérerez et plus vous réussirez à obtenir des choses sur le long terme. Et ce, même avec les personnes têtues !  

La négociation est un art, et contrairement à ce que certaines personnes peuvent penser elle est loin d’être un talent inné. Chaque négociation doit être préparée à l’avance, et chaque interlocuteur doit être analysé au préalable. Plus vous serez préparé, plus vous augmenterez vos chances de réussite. Les individus têtus sont complexes à manœuvrer, essayez au maximum de vous mettre à leur place, et donnez-leur le sentiment d’avoir raison ! Même si votre interlocuteur pensera avoir gagné, vous saurez pertinemment que ce n’est pas le cas. Mettez-vous dans la tête de l’autre personne, et menez ces négociations d’une main de maître.

Négocier et influencer sont des disciplines qui d’apprennent, c’est pour cela qu’on a créé un cours spécial sur le sujet, découvrez le ici : Lien vers la masterclass